البيع زي ما في كتير من كلامي بقول إنه فن يجب علي أي فريلانسر إتقانه لأنه مؤثر بشكل كبير علي نجاحك كفريلانسر، للأسف بلاحظ إن كتير من الفريلانسرز بيفتقروا لمهارة البيع وبالتالي بيحققوا عائد أقل بكتير من المتوقع بسبب المشكلة دي، إزاي تحلها؟ دا اللي هتعرفه في المقال دا.
Selling & Closing
في حاجة بسيطة جداً لاحظتها ومريت بيها الفترة الأخيرة شايف إنها السبب الأكبر في المشكلة وهي عدم القدرة علي التفريق بين أمتي تبيع وأمتي تقّفل الديل!
من الحاجات اللي تعتبر من الأساسيات في البيع هي إنك متحاولش بيع ما تم بيعه! بمعنى إنك تعرف الفرق بين إستراتيجيات البيع Selling Strategies وبين استراتيجيات إتمام الصفقة Closing Strategies وأمتي تبيع وأمتي تقّفل، لأني لاحظت إنه للأسف دول حاجتين بيختلطوا علي كتير من الفريلانسرز وبيتسببوا في مشاكل كبيرة ليهم، خليني اشرحلك إزاي.
زي ما هو معروف في القصة الشهيرة لجوردن بيلفورت واللي مفادها
Don’t go past the sale
كنت كتير لما بسمع قصة جوردن بيلفورت بحس فيها نوع من المبالغة بهدف توضيح الفكرة، على الرغم من إني عارف مدي فاعلية الفكرة وبطبقها من زمان بس الهدف منها مكنش واضح بالنسبالي بنسبة 100%.
لحد ما مؤخراً اتعرضت لأكتر من موقف مشابه كانوا السبب في إني أقتنع أكتر بالفكرة، هحاول اربطها بالفريلانسينج نوعاً ما لإن أغلب المواقف دي كانت مع فريلانسرز فعلاً.
متحاولش تثبت إنك الشخص المناسب
مبدأياً مهم تعرف إن العميل كلما زادت أهمية اللي بيعمله وأهميته شخصياً كلما قل وقته، فا بلاش تضيع وقتك ووقت العميل في محاولة إثبات إنك الشخص المناسب لو تواصل معاك بخصوص مهمة ما.
دا لإن العميل غالباً بيختار يتعامل مع فريلانسر ما عن طريق إما إنه تم ترشيحه من معرفة سابقة ليه Word of Mouth / Referral أو إما هو بحث بنفسه أو كلف شخص آخر بالبحث عن أنسب حد لمهمة ما، طبعاً في نوع من العملاء بيشوفوا إن أبن أخوهم اللي عنده 12 سنة يقدر يعمل الحاجة دي بسهولة ودول مش المقصودين بكلامي بالتأكيد.
بافتراض إنك مش ابن أخوه اللي عنده 12 سنة، في حالة لو العميل تواصل معاك عن أي طريق كان فا دا معناه إنك مؤهل للمهمة دي بالفعل، يعني متحاولش تثبت نفسك أو تظهر مدي براعتك أو أياً كان لأنه مكنش هيتواصل معاك لو مكنتش مؤهل فعلاً للي هو عايز يحققه.
توقف عن محاولة البيع
شخصياً انا من النوع اللي قبل ما بعمل أي حاجة (أو قبل ما بشتري أي حاجة) بكون عامل كل الـ Research & Analysis اللي محتاج أعمله عشان أعرف إيه أنسب حاجة أنا محتاجها، وبطبيعة الحال دا بالظبط اللي بيعمله الغالبية العظمي من العملاء كذلك.
فا نظراً لإن وقتي برضه ضيق لما بكون هشتري من حد انا بكون عارف مسبقاً كل حاجة عن اللي محتاجه وجاي بس عشان أشتري وأمشي سواء كان اللي بشتريه دا تيشيرت أو حتي حاجة بتتطلب كتير من البحث والمقارنة وسواء كان دا أوفلاين أو حتي أونلاين، فا لاحظت إني بتضايق جداً لما أكون رايح اشتري من حد والاقيه بيحاول يبيعلي.
مشكلة أغلب السيلز إنهم اتعودوا واتعلموا إن دورهم هو إنهم يبيعوا بس! كتير منهم بيلخبط ما بين إمتا يبيع وأتمني يقّفل الديل، وللأسف كتير من الفريلانسرز كذلك معندهمش خبرة أو إدراك لمدي أهمية البيع كمهارة او حتي الفرق بين الحاجتين دول.
النتيجة اللي بتحصل لما بتحط في الموقف دا ان اللي بسمعه أو بكلمه بيكون في بالي فكرة واحدة بس “قّفل البيع يا ذكي انا جاي أشتري مش جايلك تبيعلي!” وفعلاً الموضوع بقي في مرحلة ما بيضايقني جداً إني أروح أشتري حاجة والاقي إنه اللي بشتري منه بيحاول يبيعلي برضه!
انا مش هنا عشان أبيع!
الموضوع دا فكرني بموقف وهو إنه من فترة مش بالبعيدة تواصل معايا شخص ما بخصوص شغل، وعلي غير العادة كان في اجتماع صغير معاه -وهو كان الـ CMO- ومع رئيس مجلس الإدارة COB.
الأخير كان شخص منظم ودقيق واتكلم بشكل مباشر ومختصر عن الـ Proposal واتكلم أكتر عن مخاوفه بناء على تجاربهم السابقة وإيه تطلعاته.
بعد ما خلص أنا اتكلمت عن نفس النقط دي وأثناء كلامي كنت قولت مثال من شغل سابق ليا في الـ Portfolio الخاص بيا واكتشفت إنهم مشافوش الـ Portfolio أصلاً وإني هنا بناء علي توصية من حد يعرفني وهما بيثقوا فيه.
هنا أنا أدركت إنه إما إنهم بيجربوا لحد ما يوصلوا للحد المناسب (بناء علي المخاوف والتجارب السابقة اللي سمعتها) أو إما أنهم مهمين ومشغولين أكتر من اللازم، وفي الحالتين أدركت كمان إني مش هنا عشان أبيع انا هنا عشان أقّفل ديل، ومن اللحظة دي تقريباً تخطيت تماماً مرحلة الـ Presentation وكان توجهي كله كان علي سؤالين بس: إيه مشكلتكم؟ وإزاي أقدر أساعدكم في حلها؟
وفعلاً الاجتماع مشي علي هذا الأساس ومتكلمتش في أي حاجة متعلقة بشغلي أو إيه اللي ممكن يتعمل، كان كلامي كله علي المشكلة وتفكيري في هل أنا الشخص المناسب لحل المشكلة دي أم لأ.
في اليوم اللي بعده فعلاً قّفلت الديل والبروجيكت ككل مشي بشكل سلس وجميل حتي النهاية، واللي أتوقع مكنش هيحصل لو كنت عملت غير كدا أثناء الاجتماع.
Shut up and take my money!
علي النقيض تماماً، مؤخراً كنت بفكر أشتري حاجة ما أونلاين، ولتخوفي من نقطة معينة تواصلت مع البائع قبل ما أشتري واللي حصل إنه فضل أكتر من 30 دقيقة يكلمني عن مميزات منتجه وليه أنا محتاجه ودخل كمان في مقارنات ما بينه ومابين المنتج الحالي اللي بستخدمه وإزاي منتجه أفضل.
بعد أول 10 دقايق تقريباً هو كان جاوب بالفعل علي سؤالي وفي اللحظة دي انا كنت عايز أقوله Shut Up and Take My Money ولكن بعد ما الكلام امتد لأكتر من نص ساعة بسمع فيها مميزات المنتج وإيه الفايدة اللي هتعود عليا منه وإزاي هو أفضل من المنتج اللي بستخدمه حالياً.
واللي أثناء كل دا مش حابب أقول إني أعرف أكتر من 90% من الكلام دا فعلاً! انا بنهاية الكلام أخدت قرار إني مش هشتري او علي الأقل من الشخص دا، لعدم احترامه لوقتي في البداية ولأن دا مش شخص هكون حابب أتواصل معاه فيما بعد بخصوص المنتج أو في حالة لو واجهتني أي مشاكل.
أعتقد دا أوضح مثال من المواقف اللي مريت بيها مؤخراً بتأكد علي مبدأ إنك تعرف إزاي تفرق بين البيع وبين إتمام الصفقة.
ABC Always Be Closing
بالتأكيد أنت حالياً بتتسائل أمتي أقّفل البيع؟ الإجابة دايماً! من الاستراتيجيات المهمة للغاية بخصوص البيع هي إستراتيجية (Always Be Closing (ABC
واللي بدون الدخول في تفاصيل كتير عن شرحها هتعرفوها أكتر من وجهة نظر مقنعة ومفيدة في الفيديو دا لجوردن بيلفورت واللي بيقارن فيه بينها وبين استراتيجيات تانية للبيع (أنصح جداً بمشاهدة الفيديو والبحث أكتر عن الموضوع ككل)
وطبعاً في الأخير لو لسا مش مدرك مدي أهمية تعلم البيع كمهارة أساسية هتفيدك في شغلك، بما إن النهاردة الجمعة أنصحك إنك تتفرج علي فيلم Glengarry Glen Ross وتحديداً المشهد دا للعبقري Alec Baldwin
واللي منه نظرتك هتختلف تماماً عن إن البيع بيقتصر بس علي رجال المبيعات.
الخلاصة
الخلاصة من القصتين دول إنك تعرف 4 حاجات مهمة:
- تواصل العميل معاك بأي شكل كان دا معناه إنك شخص مؤهل للي هو محتاجه، محاولة إثبات نفسك والكلام بشكل مفرط عن مدي قدرتك علي تنفيذ البروجيكت، ممكن جداً يتم ترجمته علي إنك شخص هتضيع وقته أثناء العمل وإنك شخص مش مناسب حتي ولو كنت مناسب من الناحية الفنية.
- لا تحاول بيع ما تم بيعه، اعرف اكتر قبل ما تاخد أي خطوة هل العميل دا محتاج إنك تبيعله الأول ولا هو جاهز إنه يقفل ديل، وإمتي تحديداً هيكون تحول من مرحلة إنه يشتري لمرحلة إنه مستعد يقّفل البيع.
- مهم جداً إنك تعرف الفرق ما بين الـ Selling Strategies والـ Closing Strategies ومهم أكتر إنك تعرفه وفقاً لكل نوع من أنواع العملاء ومن الكتب اللي انصحكم بقراءتها عشان تعرفوا الفرق بينهم هو كتاب Tough Calls اللي سبق واتكلمت عنه في مقال أصعب أنواع العملاء وكيفية التعامل معهم.
- في أغلب الحالات العميل بيكون وقته ضيق، حاول أثناء تواصلك مع أي عميل تظهر مدي احترامك لوقته وتقديرك لأهميته لإن دا من العوامل المهمة اللي العميل بيختار علي أساسها الفريلانسر.
هل المقال كان مفيد بالنسبالك؟ لو الإجابة نعم، مشاركتك ليه أكيد هتساعد شخص ما في الاستفادة منه
ياتري إيه المشاكل اللي بتواجهك أثناء تواصلك مع عميل محتمل لأول مرة؟ وهل بتقدر تحوله لعميل فعلاً ولا لأ؟ شاركوني تجاربكم في التعليقات ?
